“En çok kayırılan müşteri” terimi, ilk duyulduğunda otelin çok sevdiği VIP müşteriler (sadakat programları) gibi algılanabilir; ancak hukuki ve ticari literatürde bu bambaşka ve çok teknik bir konudur.
Hukukta ve turizm ticaretinde bu terim “En Çok Kayrılan Müşteri Koşulu” (İngilizce: Most Favored Nation – MFN) olarak geçer. Bu konu, oteller ile Online Seyahat Acenteleri (Booking.com, Expedia, Hotels.com vb.) arasındaki en büyük kavga ve rekabet hukuku konusudur.
hotelmedya.com okuyucuları (otelciler) için hayati önem taşıyan bu konuyu detaylandıralım:
Bu, bir sözleşme maddesidir. Genellikle güçlü olan tarafın (örneğin dev bir OTA’nın – Online Travel Agency), otel ile yaptığı sözleşmeye koydurduğu şu maddedir:
“Bana (acenteye) verdiğin oda fiyatından daha düşük bir fiyatı, kendi web sitende veya başka bir acentede yayınlayamazsın. En iyi fiyatı ve şartları her zaman bana vermek zorundasın.”
Yani acente otele der ki: “Beni kayıracaksın. En iyi fiyat bende olacak.”
Sektörde buna “Rate Parity” (Fiyat Paritesi) denir.
Örnek Senaryo: Otelinizdeki bir odayı Booking.com’a 100 Euro’ya koydunuz. Booking.com sizden %15-20 komisyon alıyor.
Otelin İsteği: Kendi web sitenizde (komisyon ödemediğiniz için) aynı odayı 90 Euro’ya satmak istersiniz. Böylece müşteri direkt size gelir, siz de daha çok kazanırsınız.
MFN Engeli: Eğer sözleşmenizde “En Çok Kayrılan Müşteri” maddesi varsa, OTA size ihtar çeker: “Kendi sitende 90 Euro’ya satamazsın, orada da en az 100 Euro yapacaksın veya bana 90 Euro fiyat vereceksin.”
Bu konu Türk Rekabet Hukuku’nda çok tartışmalıdır. Rekabet Kurumu, bu maddeleri “rekabeti kısıtlayıcı” bulabilmektedir. Burada iki tür MFN ayrımı yapılır:
Acentenin otele şunu demesidir: “Odayı benden daha ucuza hiçbir yerde (ne kendi sitende, ne de başka rakip acentede) satamazsın.”
Durum: Rekabet Kurumu, Booking.com soruşturmaları sonucunda bu “Geniş MFN” uygulamalarının rekabeti bozduğuna ve pazar gücünü kötüye kullanma riski taşıdığına hükmetmiş ve kısıtlamalar getirmiştir.
Acentenin otele şunu demesidir: “Başka acentelerde daha ucuza satabilirsin (karışmam), ama kendi web sitende benden ucuza satamazsın.”
Durum: Bu madde, acentenin yaptığı pazarlama yatırımını (reklam verip müşteriyi bulmasını) korumak için “bedavacılığı önleme” gerekçesiyle daha toleranslı karşılanabilse de, otelciler tarafından hala “ticari özgürlüğe müdahale” olarak görülür.
Otelciler, MFN maddelerine takılmadan “doğrudan satış” yapabilmek için şu yasal boşlukları/yöntemleri kullanır:
Kapalı Devre Fiyatlar (Opaque Rates): Fiyatın herkese açık olmadığı, üyelik gerektiren veya çağrı merkezi üzerinden verilen fiyatlar MFN kapsamına girmez. (Örn: “Üye ol %10 indirim kazan” butonu).
Paket Fiyatlar: Odayı tek başına değil, uçak veya transfer ile paketleyerek satmak. Fiyat perdelendiği için karşılaştırılamaz.
Offline İndirimler: Telefonla arayan müşteriye veya kapıdan giren (Walk-in) müşteriye daha düşük fiyat vermek serbesttir; çünkü bu “online” bir ilan değildir.
Yorum Yap